最近，中兴公司被美国政府禁售电子元器件，面临灭顶之灾；特朗普的底气，就是中国芯的软肋，也是中国制造的委屈!
从各种资讯听到业内发出的声音是这或许对中国来说是件好事，可以让国家层面清醒认识到支持国内集成电路的发展迫在眉㫸；我对此却有着深深的担忧，如果大家都独善其身，把希望完全寄托在国家政府，那一定不会得到我们想要的结果.
最近几年国家也确实在中国集成电路发展上出台了各种政策，并且投入了大量资金，但国企体制下的务虚和追求短期政绩使支持政策收效甚微。
作为电子元器件行业的从业者，我们不应袖手旁观，等着政府“洒钱”；而应该思考从行业出发，从自身做起，想办法思考如何破局；想破局就一定先要找到中国芯一直没有快速发展起来的原因，我认为大致有如下几点：
1、国外专利和知识产权限制；
2、专业人才缺泛；
3、国外设备禁售导致落后两三代；
4、资金投入；
5、销售渠道的建立等方面。
在国外专利和知识产权保护方面，经过几十年发展，很多已过失效年限，没失效的也可以通地过少量费用取得专利授权；同时，政策层面鼓励国内企业重视并申请专利，加强对知识产权的管理和保护。
在专业人才方面，国内其实并不缺泛，只是因为企业投入有限，回报太慢，导致从业人员薪资待遇上不去而流失海外；解决困局的方式是，国家可大力培养人才输出并对企业引进人才进行政策和资金扶持，提高从业人员收入和待遇，减轻企业研发投入的压力。
在设备方面，可以国家层面引入国外企业在国内战略合作或支持企业对设备进行更新迭代。
在资金方面，成立国家产业基金并引导或联合民间资本对集成电路产业进行长线投资。
在市场方面，销售渠道是任何企业获取经营数据、利润和良性循环的根本，国家政策很难直接进行干预，比如最近国家出台政策要求国企使用元器件国产化比例达到80%；在军工领域，飞机大炮能不能上天暂且不说；但在其他领域，使用元器件国产化基本只是一句空话，很难实现；而且国内电子制造业，台资、民营企业占比很高；因此，通过政策手段解决市场的问题尤如隔皮挠痒，难见成效。
既然国家政策层面很难解决国产器件市场的问题，而产品销售又决定企业的存亡，那么我们就应该深度剖析目前国内市场的现状：在过去十几年里，在技术层面，中国芯几乎没有创新，只是在被动器件、二三极管、桥堆、低端芯片等器件上简单的复制，缺少国家战略扶持和资金投入，企业只有也只能在一个低技术要求、低投入门槛领域发展，这样很容易造成同行跟风、低价竞争；说市场散、乱、差毫不为过。
目前国内市场，国外元器件品牌有丰富的渠道管理经验，可实现用户拓展和产品销售的严格报备和管控，有完整的代理分销体系解决市场数据、用户信息、产品销售、库存备货、货款回收等问题，实现企业良性发展；而国产器件没有创新、专利和品牌知名度，可替代性强，选择范围广，所谓的代理分销商没有任何忠诚度；所以，要建立自己的销售团队直接面对用户，对一个刚起步的小厂而言，即要承担厂房、设备、生产员工、原材料采购和成品备货，又要建立销售团队、承担釆购用户的账期，还要面临同行的低价竞争；销售难、利润薄、风险大，有时连生存都很困难，更别说投入产品研发和设备更新；有的厂商因没办法建立自已的销售渠道，干脆沦为渠道商的代工厂，更有甚者挺而走险贴牌仿冒，为了活路逼良为娼！
同时，电子产品对品质的一致性要求很强，为确保万一，多数采购用户依然选用价格高、交期长的国外器件，对国产器件有得选择却无法选择；国内生产不出来高端芯片固然是硬伤，可是，能生产出来的产品却无法做到完全国产化，这更是国产器件的悲哀，也是导致企业无法良性循环、国产芯片无法快速发展的最根本原因！
那么，国产器件到底如何赢得渠道，实现弯道超车呢？本人认为必须打破传统、永远追不上的国外器件代理分销的模式，结合中国互联网快速发展的自身优势，重构销售体系；把高品质产品、优势价格、快速交付等极致化的服务在线化，形成线上有力的服务数据快速裂变传播，赢得市场信赖；和国外品牌传统分销在交期、价格、结算的强势和服务态度的傲慢，特别是最近缺货时到货不给、坐地涨价等刁难让釆购用户饱受委屈形成巨大反差；让用户有得选择时一定选择；利用互联网平台工具和规则，享受一站式高品质、低价、准时、高效、账期、金融等协同供应链极致服务；从而实现国产器件在线大数据营销，达到重构销售体系的目的；为企业打开产品能销售出去、货款能收回来、资金想贷就贷的局面，达到经营良性循环，实现弯道超车！
说到互联网，本人从事电子元器件分销近10年后，于2010年转型互联网创业，基于自已的经历和认知谈谈电子元器件互联网化的现状和未来；
记得两年前在扫IC网成立之初我到深圳和同行交流，当介绍平台是垂直B2B信息+交易+金融一站式供应链协同服务模式，致力于存量交易在线化，为供需双方降本增效，为行业规范发展创造价值时；甚至有同行嘲笑说上海的企业真会讲情怀，并说他们的经营逻辑是今天做，明天就要盈利，这也普遍反映国内厂商和贸易分销商急功近利的心态；
如今事隔两年，国内自称做平台的企业发展到几百家，每家一年烧钱少则几百万，多则几千万，在国外现货和尾货市场倒买倒卖，竞争堪称惨烈，干死国内中小贸易商也没能为自已赢得生机，也从未抢占国外品牌分销商任何市场，反而使其业绩一路飚升，如大联大、安富利、富昌、艾睿等年销售额上千亿人民币，而国内最大的分销商年营业额也不过200亿人民币左右；资金和精力上的内耗不能为行业创造真正的价值，这值得大家反思!
在移动互联网时代的中国，个人完全习惯运用互联网进行交流和消费，甚至站在店门口却要打开手机了解信息；想象一下我们去菜市场和传统百货商场购物都需要身经百战才不会掉坑里，对个人专业和能力要求极高，每个人购物回来第一步骤是让亲友猜“淘”到物品的成交易价，然后分享如何斗智斗勇拿下“宝贝”；所以，后面有了超市，就很简单了，到超市不用议价，一站式采购，小孩都可以干；后来有了电商，有了供应链和数据做支撑，交易更进一步简单；基于对人性的理解，在买卖双方都有各自利益诉求时，我认为人更愿意和物、数据打交道；所以,传统交易是被人性和达到人性极致体验的互联网工具彻底打败的；
回到企业级电子元器件交易，要频繁邮件、传真、电话、见面、吃饭喝洒、回扣等等；想要达成交易比谈恋爱结婚都难，即便达成交易，也大多数是依赖销售和采购私人感情维系，一旦有一方离职，后续很难对接，客户流失和飞单现象缕见不鲜；企业是经国家工商部门注册，受各种机构、部门监管，有一定法定承担能力，有固定生产或办公场地，做相对固定的产品，有计划交易需求的单位；理应比有千变万化需求，有情感、有喜好的个人消费简单得多；所以，我认为电子元器件必然迎来比C端网购更简单的在线交易时代，到时将不需要“能说会道”的销售，也不会有“身经百战”的采购，而是根据数据判断和系统自动精准推荐；
互联网时代，企业是否“在线”，已经决定是否能运用这个时代的势能。我坚信，未来3-5年内所有传统企业级交易必将互联网化；不愿“上线”的企业将被无情淘汰！中国集成电路的发展也必将随着国家产业政策的引导和扶持，结合中国互联网和制造业引领全球的优势，通过行业有志之士共同努力，一定能实现弯道超车，一雪前耻!!!
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